清宮氏（右）と弊社岡田清宮　基本的には現在の手法が正しいと考えていて、法人や企業が当社を利用する理由を考えれば、なぜ出張者本人が手配していてはいけないのかが良く分かる。まずはガバナンスの問題があり、当社を通せば出張者が勝手に好きな航空会社を使うことはないし、保険に入っていなかったということもない。また出張者の情報を、当社も顧客企業も同時に把握できるメリットがある。

　当社でもBTMや危機管理のシステムを導入したり、外務省の「たびレジ」と情報連携したりはしている。しかし、これらをすべてお客様が本当に希望しているのかといえば、必ずしもそうとは言えない。また、コンカーを導入している企業のサポートもしているが、良い部分もあればと悪い部分もあると思う。これらをうまく自社のサービスと融合させられられれば、顧客の満足度は上がると思う。

　例えばコンカーで言えば、利用者や旅行会社がコンカーのプラットフォームにあわせているが、そのような手法にはやはり限界があるのではないか。個人で手配する場合にコンカーを介すると、すべてに対応してしまって難しい部分などもあり、場合によっては直販の方が安くなったりする。

　あまりオンラインでのセルフブッキングにフォーカスしすぎると、結果的には良い対応ができなくなると思う。一方で、近年は航空会社の要望がより細分化してきているので、我々にとってはチャンスと捉えて、アンシラリー販売に取り組んで手数料を得ていきたいと考えている。

清宮　すべてのチャンネルに対してアンテナは張っておきたいと思う。業務渡航手配では出張者のニーズに応えて細かく見積もりをし、手数料を積み上げていく必要があるが、フィービジネスへの転換が進み、しかも新たな競合と戦かわなければならないような状況では、現在のお客様により提案力を示して、確実に利益を生み出していかなくてはいけない。

清宮　「1番」とは「顧客から見て1番」ということを意味していて、「専門性があって頼りになる」という評価の積み重ねが、結果的には規模にも結びついていく。具体的な目標としては、まずは観光庁が旅行取扱概況を取りまとめている主要50社に入りたい。年間取扱高が50億円ぐらいまで伸びれば、可能性はあると思う。

清宮　当社も新卒を採用しているが、旅行業界は若い人材が活躍できる、活気ある業界であってほしい。そのためには、旅行会社は価格ではなく付加価値やサービスで勝負し、その対価を得ることが当たり前、ということが根付かなければならない。

　例えば、国際航空券は航空会社かIATA代理店しか発券できないが、IATA代理店の資格を取るハードルや、ランニングコストは上がっている。このような資格を持つ旅行会社が提供するサービスには、手数料を取るだけの価値があることを社員も自覚し、誇りを持ってほしい。