新会社で日本の海外旅行市場に本格参入
「Ctrip＝中国」のイメージを刷新

－日本人向けに提供しているサービスを教えてください

吉原　日本語サイトでは、国内外への航空券や宿泊施設、中国国内の高速鉄道などを取り扱っている。日本でも需要が高い路線の航空券やホテルに絞って販売しており、航空券についてはLCCも取り扱っている。そのほか海外でのアクティビティも販売しているが、取り扱いはまだ少ない。ダイナミックパッケージについては、以前は取り扱っていたが現在は販売しておらず、まずは航空券と宿泊施設の販売に注力する。

　日本人のお客様の傾向としては、「Ctrip＝中国のOTA」という印象が強いことから、中国への旅行で利用する方が最も多い。日本発の航空券は中国、韓国、東南アジア、欧州などの方面を扱っており、取扱件数の半数以上は中国本土行きだが、最近は韓国や香港、東南アジア行きの取り扱いも増えてきた。航空券の仕入れは上海の本社にあるチームが担当しており、航空会社に加えてホールセラーからも仕入れることで、安さを追求している。

　宿泊施設についても、中国のホテルの利用が多い。宿泊施設の仕入れは中国に加えて、日本、韓国、シンガポールなどにあるホテル事業部が地域ごとにおこなっている。加えて、Ctripの株式の15％を保有している、プライスライングループのBooking.comやAgoda.comが取り扱う欧米の宿泊施設なども、Ctripで販売している。

　日本にはもともとCtripのホテル事業部があったが、先ごろ新たな日本法人としてCtrip International Travel Japanを立ち上げ、ホテルの仕入れを強化している。拠点は東京、大阪、那覇、札幌に設けており、今後は名古屋や福岡にも置きたい。

　なお、ホテル事業部は民泊以外の宿泊施設の仕入れを担当している。民泊については、昨年10月に中国最大級の仲介サイト「途家（トゥージア）」がCtripの民泊事業を買収しており、すべて委託している。

－日本市場でのターゲットを教えてください

吉原　Ctripの主な利用者は25歳から45歳までの男女で、インターネットで旅行商品を購入することに抵抗感がない旅行好きの人々がほとんど。こうした客層に対してデジタルマーケティングを実施し、9月ごろを目処にオンライン広告などを展開する予定だ。

　日本市場では提供する商品の価格も重要だが、ウェブサイトのユーザビリティを高めることでシェアを取っていきたい。15年末にGMに就任して以来、使用するフォントを日本人に馴染みのあるものに変え、料金も「JPY」表示から「円」表示に変更するなど、細かい部分から徐々に改善してきた。中国語や英語で表示されるページもまだまだあるが、すべてを日本語表示にし、日本人が何の違和感もなく使えるようにすることで、コンバージョンを高めていきたい。