「数の論理ではない」――欧州FITで成長するEssential Japan Travel 山田隆氏が語るDMCの勝ち筋
－なぜハイエンドではなく、C・D層なのでしょうか。
山田 20～40代のお客様が多く、僕らのスタッフとも年齢やライフスタイルが比較的近い。それに旅行経験が豊富で、自分たちで動ける人が多いんです。実際、日本に入ってから帰国するまで90％以上のお客様から一度も連絡が来ない。「ノーコンタクト帰国組」と呼んでいますが、それだけ自立して旅行ができる。
一方、ハイエンドになるほど毎日のように細かな連絡が来たり、手配が複雑になったりします。手配が複雑になればミスの可能性も増え、返金対象になるサービスも増えます。C・D層は手配自体がそこまで複雑ではなく、僕らにとって非常に手間のかからないマーケットなんです。
デンマークでは20代前半でも旅行会社を通じて日本旅行を買い、日本国内だけで40万～50万円、航空券まで含めれば70万円程度使う人もいます。僕自身、20代前半の頃にそんな大金を払って旅をしたことはありません。若いうちから旅行に投資することが、旅慣れた旅行者になる土台を作るのだと思います。
訪日客数ではなく「地域のキャパシティ」から考える
－ベルギー、デンマーク、スイスはいずれも、訪日客数だけを見れば大市場とはいえません。自治体やDMOが海外市場を選ぶ際にも、「訪日客数が多い国」を狙うことが必ずしも正解ではないのでしょうか。
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