取扱高が減少したのは、海外旅行がほぼなくなったことによるものです。コロナ前だと海外が50%くらいだったのが、ほぼゼロになったことで、取扱高は大きく減少しました。一方で国内需要については、GoToトラベルでの需要増により当社を利用してくださったお客様がリピーターになっていただいたこと。他には「感染が拡大しても、旅行する方はある程度する」という状況もあって、底堅いものとなりました。

売上高については、航空券の販売と、航空券・ホテルのパッケージ商品やツアー（以下、ツアー等）で計上方法が異なり、航空券だと手数料部分だけが売上となるので、取扱高≠売上高（＝粗利）となるのに対し、ツアー等だと取扱高＝売上高（≠粗利）となり、粗利は売上から旅行商品の仕入を控除した金額になります（※）。そのため、売上高については、ツアー等の売上が多ければ多く見えやすく、逆に航空券売上が多ければ少なく見えやすいことになります。

2020年9月期までは航空券での売上が多かったのが、2021年9月期についてはGoToトラベルの影響（航空券だけではGoToトラベル対象とならない一方、ツアー等だと対象となること）でツアー等の需要が大きく増加したことや、GoToトラベル停止後もポイント還元等もあってリピーターも多かったため、ツアー等の販売が増加し、その影響で取扱高の減少幅に比べて、売上高の減少は小さくなりました。

ちなみに、航空券とツアー等で取扱高に対しての実質的な粗利率を比べると、ツアー等の方が粗利率も高いので、粗利という観点からもツアー等の売上が増える方が有利になります。

まずは先ほどお答えした販売したのがツアー等か、航空券かで見た目上の粗利率は変動します。また、他にも子会社だとこれまではチケットショップ事業をおこなっていたナショナル流通産業社が売上高と仕入の両方が計上されるビジネスで、その売上の多寡によっても連結ベースでの粗利率は変動します。

このナショナル流通産業社が連結子会社としてあったことで連結上の粗利率は下がっていましたが、ナショナル流通産業社については当期売却したので、今後の連結上の粗利率は、これまでよりは若干上昇すると考えられます。今後の粗利率の見通しについては、どういう商品が売れるかによって変わってくるものの、今時点では連結ベースで50%くらいになるのではないかと考えています。

理由は大きく2つあると考えられ、1つは旅行のオペレーション人員の転籍が2020年9月期の第4四半期に実施されたもので、2020年9月期時点では通期のインパクトが小さかったことがあります。

もう1つは2019年9月期まではソフトウェアの開発も行っており、その開発に従事した従業員の費用はソフトウェア勘定に計上されますが、2020年9月期には開発が大きく減少し、ソフトウェア勘定に計上するものが少なくなったことも原因としてあります。（※）

トータルで見た従業員給付は2020年9月期の時点から減少しておりましたが、それが通期化した2021年9月期は、さらに大きく減少しています。

広告宣伝費については、2018年から2019年にかけては認知度を上げるため、「先行投資」として、20億円程度をマスマーケティング、40億円程度をリスティング・SEO等に投資しており、そのおかげもあって認知度も50%弱まで上がってきていました。

元々2019年でこうした先行投資が一段落するフェーズであり、それに加えてコロナの影響もあってさらに広告宣伝費の削減もおこない、結果として広告宣伝費は2019年9月期比で見ると大幅に減少しました。

ただ、この2018年から2019年までの先行投資によって認知度を高めていたおかげで、検索流入や、アプリを登録してリピーターになっていただいた方など、オーガニックの流入が増えました。それ以外にも店舗型の旅行会社に行けないことや、GoToトラベル等の追い風もあって、広告を積極的に打たなくてもお客様にご利用いただくことができたと考えています。

今後については、基本的にはオーガニックな流入を重視していきます。ただ前回のマスマーケティングから2年間空いており、あらためて思い出していただく点でも5億円くらいの大規模マーケティングをおこなうことも検討しています。最近だとタレントのIKKOさんに新イメージキャラクターに就任していただきました。