料金設定や仕入れの平等性が重要
キャンセル料収受の工夫も

パネルディスカッションの様子 　電通観光ユニット会OTA分科会はこのほど、第2回の「オンライントラベル最新動向セミナー」を開催した。同分科会は電通を中心に、旅行業関係会社などが所属している団体。この日は「OTA、サプライヤーから見たインバウンドビジネスの課題」と題し、楽天、i.JTB、オークラニッコーホテル、コンサルティング会社のトリプコンのパネリストが、国内旅行や訪日旅行についてディスカッションを実施した。

各社が客室の「レートパリティ」を志向、付加価値で勝負

トリプコンの櫻井氏 　パネルディスカッションでは、冒頭にトラベルボイスの鶴本氏が議論すべき3つの課題として「客室のレートパリティ」「客室在庫と流通」「客室の予約キャンセル」を挙げた。顧客に対して予約方法を問わずに一律の料金で部屋を提供する「レートパリティ」について、トリプコンの櫻井氏は、「料金が（予約方法ごとに）バラバラだとお客様の宿泊施設に対する信頼性が下がる」と指摘。「健全な運営をおこなうためには、同じ商品は同じ価格で提供するべき」と説いた。

　i.JTBの山口氏は、OTAによる客室の販売については、各社が同じ料金で販売できることが大前提とした上で「（交通機関や観光素材などの）付加価値をいかにつけて販売するか」が「旅行会社としてのOTA」に求められるとの考えを明示。例として同社は、ユニバーサル・スタジオ・ジャパン（USJ）の周辺の宿泊施設について、テーマパークへの優先入場権を付加して販売していることを挙げた。

　楽天の山本氏はレートパリティについては「当然のことで、基本的には楽天トラベルだけが料金を下げたりはしていない」と説明。大規模なセールや会員限定の割引クーポンなどは例外としながらも「戦略的な意味を持たずに宿泊施設に『料金を下げて欲しい』とお願いすることは健全ではない」と述べた。

　オークラニッコーホテルマネジメントの長谷部氏は、旅行会社には基本的に一律の宿泊料金で客室を提供している旨を説明。ホテルの直販を強化する方針はあるものの、旅行会社と価格で競争をする考えはないことを伝え、「ホテルJALシティ」と「ニッコー・ホテルズ・インターナショナル」では付加価値として、日本航空（JL）のマイルを提供していることを紹介した。

　こうした各社の動きに対し、櫻井氏は「割引クーポンやポイント付与システムなどはレートパリティの観点からは問題があると思うが、そこまではコントロールできない」と話し、「ポイントプログラムなどは、各社の企業努力による他社との差別化の方法になってきている」と語った。