VFR需要が顕在化、想定より早いオンラインの浸透も
他社経由の販売も強化

他社経由の販売も強化、社内啓蒙も進め「革命」遂行へ

　販売戦略においては、当初から「JTB色」を抑えて他社経由の販売を推進しており、現在はここに最も注力しているところ。旅行会社にとっては商品の造成リスクが少なくパンフレットを作りやすいのがメリットで、すでに近畿日本ツーリスト（KNT）が12コースを商品化しパンフレットを作成。他の大手旅行会社や航空会社でも取り組みが始まっているという。

　極端にいえば航空券を組み合わせるだけで商品化できるためコモディティ化の懸念もあるが、大槻氏としては「ランドクルーズはあくまで二次交通のインフラ」であり、例えば区間の前後の旅程や訪問先での観光で差別化するといった工夫が可能との考え。今後も多くの旅行会社にインフラとしての利用を呼びかけていく。

　一方、JTBグループの店頭などでの販売強化策としては、セミナーの開催や冊子の配布などを実施。売り慣れていないための戸惑いは報告されているものの、「なぜこの商品が必要とされるか」を含めて啓蒙を続けることで、社内でも「革命」を起こしていきたいという。

　このほか全体的な需要喚起では、すでに交通広告や旅行系ウェブサイトの広告を活用しているほか、今後は「イタリアの女子旅特集」や「学生向け卒業旅行特集」など、各種のテーマに適したコースを切り取って需要を喚起するといったプロモーションも実施していく計画だ。