▽“エアホ”は20年度に10万人めざす－販売店向け営業施策も

　一方、“エアホ”はDPの自由度と割安感、ルックJTBならではの安心感を組み合わせてアピール。公示運賃でも取消料が通常時で30日前、ピーク時で40日前まで発生しない点や、ルックJTBのラウンジやデスク、ホノルルの‘OLI‘OLIウォーカーなどシャトルバスを利用可能なパッケージツアーとしての特性と、滞在中は自由行動となり、最大30日まで利用可能な点などをメリットとしてアピールしていく。

　北島氏は、海外旅行の出国者のうち「パッケージツアーが800万人、FITが480万人」と分析。“私だけの旅”ではパッケージツアーとFITの中間的なニーズに対応し、“エアホ”は完全なFIT、つまり手配旅行市場からの需要取り込みをめざす方針だ。

　“私だけの旅”の旅行代金は、赤パンフレットの通常コースに5万円から7万円程度上乗せした水準で、単価は60万円程度を想定。一方、“エアホ”はDPのため時価だが、目玉商品はi.JTBのトルノスに拮抗するレベルにする。当初は値下げ競争に陥るリスクを避けて30都市で直行便のみを扱うが、2年目以降は経由便などを利用した低価格の商品を手がける可能性もあるという。

　目標人数は、“私だけの旅”では年間5000名程度を安定的にめざす一方、“エアホ”は「数をねらう商品」として2014年度で1万人、2015年度で3万人、2016年度で6万人と拡大し、2020年度には10万人規模としたい考え。

　販売店にとってはいずれも販売の手間が増える商品だが、2商品ともに通常の契約に2％から3％のインセンティブを付加して販売を呼びかけていく方針だ。