リアルエージェントと価格・在庫で差別化
Trip.comの空売り「OTAについて誤解されかねない」

　2006年に日本語サイト（expedia.co.jp）を開設して以来、日本の海外旅行市場で着実にビジネスを拡大しているエクスペディア・ジャパン。オンラインでの旅行予約が当たり前になるなか、昨夏から新たな宿泊施設割引サービス「Add-On （アドオン）」を開始するなど、顧客獲得にさらに積極的に取り組んでいる。エクスペディア・ジャパン代表で、日本語サイトを運営するAAE Japan代表取締役社長の石井恵三氏に、日本でのこれまでの振り返りと今後の取り組みについて聞いた。

日本市場は毎年2桁成長
新サービスで旅行者の囲い込みねらう

　国内、海外とも日本人旅行者数がここ数年伸び悩むなか、旅行流通のオフラインからオンラインへの移行は加速し、特にスマートフォン経由の予約が大きな伸びを示している。石井氏はこうした環境の変化について、「エクスペディアにとって引き続き追い風になっている」と説明。家電やアパレル業界などと同じように、「旅行でもオンラインで購買する流れが強い。お客様の囲い込みの流れはできている」との認識だ。

　2017年の全世界のエクスペディアサイトの訪問数は月間で6.8億ビジット。また、各国のサイトにおける旅行予約数を比較すると、日本は米国、カナダ、英国などの主要国には規模が届かないものの、それに次ぐ勢いとなっている。石井氏は「日本は毎年2桁成長を遂げており、近い将来カナダと英国に追いつくのでは」との見通しを示した。

　その理由のひとつとして、石井氏が挙げるのが他社との差別化だ。「エクスペディアは、宿泊だけでなく航空券を一緒に予約できるところが大きな利点」という。日本は島国であるため、海外旅行の場合は長距離でも短距離でも航空券の手配が必要で、欧米とは旅行環境が異なる。石井氏は「日本語サイトでは最初から、海外旅行向けのOTAとしてブランディングしてきたことが成功につながっている」と自信を示した。

　同社では昨年の7月31日から、新たに宿泊施設の割引サービス「Add-On（アドオン）」を開始。航空券と宿泊施設を同時に予約すると宿泊施設の代金を割り引く「Air＋割」をリニューアルしたもので、海外・国内航空券を予約すると、予約の完了直後から旅行の出発日まで、旅程内の宿泊施設の料金が最大51％割引になる。石井氏は「長期の旅行では出発日と帰国日をまず決めて、そのあいだの宿泊などは直前で決める人が多い」と、サービス導入の背景を説明した。

　また、往復航空券を予約した場合、往路便出発の3日前から復路便到着の3日後までの期間における宿泊施設の予約も割引対象になるが、この条件について、「地方から主要国際空港へ移動するだけで2日必要な旅行者もいる。その人たちの海外出発までの宿泊も考慮した」と明かし、幅広い層の取り込みをねらっていることを強調した。