迫られるFIT化・ウェブ化
安心安全も強みに

▽「安心安全」は強みになる

阪急交通社代表取締役社長の松田氏

　このほか、今回の議論で話題に多くのぼったのが「安心安全」。市場の回復に旅行会社の取り扱いが追いつかないのも、旅行会社が力を発揮しやすく利幅も大きい欧州が苦戦していることが大きい。

　とはいえ、単なるマイナス要因としての言及ばかりでなく、サプライヤーの直販やOTAとの差別化につながる可能性も指摘された。添乗員や現地との連携、有事の際の緊急連絡体制を整えることで、個人手配では不可能な水準の安心安全を約束できるとの発想だ。

　ただし高橋氏は、根本的な不安の払拭は個別の会社が単独ではなし得ず、「業界全体で知恵を絞って」取り組まなければならない課題であると話す。特に、方面ごとに観光局や航空会社とも力を合わせたキャンペーンが必要という。

　なお、こうした業界全体での協力については平林氏からも聞かれ、特に需要喚起において昨今のハロウィンの盛り上がりを念頭に、「このタイミングで旅行をするんだというようなブームを旅行会社が連合を組んででも」作り出していくべきだと主張。航空会社のようなアライアンスや共同仕入れなどの可能性にも言及した。

▽中小は生き残るのか

　パネリスト3名はいずれも旅行会社としては超大手の経営者であり、それぞれのコメントも大手ならではの発想に基づくものではないか―。その疑念のもとで、筆者は中小旅行会社の生き残り策を聞いた。

　これに対して、まず平林氏は中国・アリババグループの旅行サイト「アリトリップ」の例を紹介。ここでは旅行会社やホテル、航空会社がテナントとしてモールに出店する形だが、「非常に企画力のある小さな旅行会社が、たくさんの人の目に触れる場所に商品を出せる」ようになっているといい、これまで主流であった価格比較サイトだけではない、新しい販売の場ができる可能性を示した。

　次に松田氏は、阪急交通社が北海道から九州まで支店を構える中で、支店によっては10名以下のものもあるが、全支店が個別採算で事業を展開していると説明。それぞれの地域に合わせた規模で営業や広告を展開しており、採算が合わない支店もあるものの「大きいからどう、という話ではない」との考えを語った。

　そして高橋氏は「CRMに尽きる」と断言。中小旅行会社の経営者と話をすると、「JTBと一番違うのはお客様との密着度。徹底的にされていて、その中でかゆいところに手が届くようなコンサルティング力を発揮している」と感じるといい、そうした関係を構築し磨き上げることによって規模に関係なく成長は可能と分析した。

　このほか、菊間氏は「自らものを造る立場にない、そういった業態の会社は減っていくだろう」と分析。しかし、創造的な旅行業に特化すればごく小規模でもビジネスが成り立つとの考えで、そうした会社はむしろ増えていく可能性もあると語った。