決済やマーケティングの“イノベーション”で世界へ
めざすは「旅行とライフスタイル」の代名詞

サフェンソン氏 サフェンソン　旅行とライフスタイルに関する商品をビジネスの中核としているが、その上で新たな取扱商品の拡大については、ユーザーエクスペリエンスの向上に焦点を宛てながら進めている。例えば、先ほど説明したユニークで革新的なサービスの「PayLater」は、ユーザーの購入要件の緩和のために設定した。そのほか、我々は旅行保険も提供しているが、同様のアプローチは旅行以外の保険を提供する際にも役に立つと考えている。

サフェンソン　OTA間の戦いは熾烈だが、勝利するためには“イノベーション”が重要になると信じている。ここで言うイノベーションとは、何らかのプロダクトを作り出すことに限らず、ユーザーの行動やニーズを知って、そのプロダクトをどのようにユーザーに提供するか、といったことなども意味する。

　すべてのマーケットには特有の傾向や課題がある。例えばインドネシアでは14年当時、クレジットカードは人口の10％以下しか所有しておらず、しかも日常的に使用している人はその20％から25％程度に過ぎなかった。そこで、他のOTAがクレジットカード決済にしか対応していなかったところを、我々はATMでの支払いや銀行振込にも対応するなど、オフラインへと拡大した。今でもTravelokaのユーザーの7割以上はクレジットカード以外の手段で決済している。

サフェンソン　イノベーションは次々に生み出しているが、テクノロジーに関連したものだけとは限らない。マーケティングに関して然りで、私が入社した頃、インドネシアの多くのOTAはオンラインマーケティングにばかり注力していたので、我々は反対に大規模なオフラインマーケティングを開始した。

　具体的には、すべての全国区のテレビ局でCMを放送し、街頭広告や交通広告も展開して、Travelokaが旅行とライフスタイルを網羅するプロダクトを提供していることを強調するとともに、人々に存在を認識させた。インドネシア人も旅行やライフスタイルに関するものが好きだが、人々が「いつも使っているSNS以外にはTravelokaのアプリさえあればいい」という状況を作りたかった。