ブランディングを軸に直販強化
GoToトラベルはリピーター化のチャンス

インタビューはオンラインで実施渡邉　OTAと宿泊施設は切っても切れない関係だが、OTAのウェブサイトに掲載できる情報は限られているので、自社の公式サイト経由での集客率を高める必要があると思う。欧州の予約分析会社が出したデータによれば、OTAのサイトを訪れて宿泊施設のページを閲覧するユーザーのうち約半分は、情報を参照するために宿泊施設の公式サイトも訪問する。OTAのサイトと公式サイトの違いは、他の施設と比較検討されるかどうか。OTAのサイトでは1画面に何施設も出てくるので、宿泊費用や所在地などを比較される。公式サイトでは比較素材がサイト内にないので、客室や料理をじっくり見てもらえ、より予約の獲得につながりやすい。

　ただし、現在は公式サイトを訪問してもポイントや宿泊料金を重視するためOTAのサイトで予約する人が多い。公式サイトでベストレート保証をしてもあまり効果がないのが現状だ。そこで、お客様の導線をもっと研究して、気づいたら思わず公式サイトで予約しているようなサイトの仕組みづくりを実践できればと思っている。いくつかの宿泊施設とは東京オリンピック・パラリンピック後までお付き合いすることになっている。長期的に効果検証しながら仕組みづくりを進めていきたい。

　一方でOTAに期待することは、ユーザーの情報のさらなる活用だ。ユーザーの行動など、データの分析結果を宿泊施設に公表し、結果を活用した宣伝やプロモーションをアドバイスしてほしい。例えばメディアではリゾート地などでリモートワークしながら休暇をとる「ワーケーション」が話題にあがっており、OTAも宿泊施設にそうしたプランの設定を進めているが、ワーケーションやリモートワークはOTA内ではほとんど検索されていない。もっとユーザーの情報に即した提案をしてもらいたい。

渡邉　サステナブルな経営をするためには、宿泊施設内にマーケターの存在が不可欠だ。宿泊業界は人材不足でマーケターの獲得が難しいため、宿泊施設のニーズに応えて育成やサポートに取り組んでいる。弊社の場合、永続的な育成はおこなわない。1年ほどで段階を分けてマーケティングについてレクチャーし、1年後は契約を終了する。もちろん、1年で不安な場合は契約を継続できる。

　中小規模の宿泊施設の場合、マーケティングを恒久的にアウトソースしたほうが経費の削減につながるとは思うが、自分たちで取り組みたいという意欲がある経営者の方々が多い。モチベーションを高めながら成果を出してもらえるよう、サポートしているところだ。

渡邉　「宿泊施設を軸に旅行を発信し、旅行価値を高める」という目標をお客様と実現できればと考えている。将来的には旅行を地域から選ぶのではなく、宿泊施設から選ぶようになってほしい。そう変えるためにはホテル自体がメディア化し、施設情報に加えて周辺の観光情報などを自発的に発信するよう取り組む必要があると思う。それをサポートできるのは、コンサルティングをしながらマーケティングもできる我々だからこそと思っている。

　個人的には自分でホテルを運営してみたいと考えている。大学生時代、福岡で古民家を運営していた経験があるが、3、4年後には大きなホテルでデジタルマーケティングを導入し、展開していきたい。