日本人FITに焦点、BtoBプラットフォーム事業も
他社との「部分的共存」で生き残りへ

岡田氏 　平成元年の1989年に創業し、オンラインでの国際航空券販売を中心に事業を展開してきたエアプラス。「ena（イーナ）」と「W.A.S.（ワールドエアシステム）」の2つのブランドでBtoC事業を進める一方、販売システムを他社に提供するプラットフォーム事業にも力を入れている。技術革新によって、旅行業が大きな変革期を迎えているなか、国産OTAの先駆者であるエアプラスは、「令和」の時代にどのようにビジネスを発展させていくのか。代表取締役社長の岡田健氏に話を聞いた。

岡田健氏（以下敬称略）　創業当時の社名は「ワールドエアシステム」だったが、enaに投資するタイミングで社名を現在のエアプラスに変えた。ただ、昔からのユーザーのためにW.A.S.のブランドは残している。enaは「オンラインで自動販売機のように国際航空券を購入できるシステム」として開発し、ブランドは違うが役割や商品はW.A.S.とほぼ同じだ。2つのブランドを持っているメリットはあると思っている。

　enaとW.A.S.でのBtoC事業に加えて、販売システムを旅行会社に提供するBtoBのプラットフォーム事業も展開している。プラットフォーム事業においては、enaなどの自社ブランドでブラッシュアップした販売システムを、お客様である旅行会社に提供し、お客様は各社のブランドでそのシステムを稼働させ、我々は完全に黒子となる。取り扱うのはいずれも、国際航空券を中心としたFIT商品だ

　一方、かねてから要望の多かった国内航空券販売システムの自社開発も、一昨年に開始した。マーケットの大きさからも、潜在需要は大きいと考えている。また、国内航空券を使ったダイナミックパッケージの販売システムなどを旅行会社に提供するビジネスも、一昨年から展開している。消費者側から見れば同じように見えても、実は、国内航空券と国際航空券の予約の仕組みは全く異なる。これを海外専用だった社内基幹システムに取り込むには膨大な時間と投資が必要で、昨年はまさにその過渡期にあったと思う。

　今後は航空会社による、国内のツアー用運賃のダイナミックプライシング化が決まっており、パッケージを造成する各旅行会社も対応力を磨くことが求められるため、いずれは当社が養った技術基盤がお役に立てると期待しているところだ。

岡田　当社は創業から31年目だが、他社の同様のサービスと較べて、リピーター率が非常に高いと思う。しかも、海外渡航に慣れた個人の顧客が大変多く、法人アカウントを活用して渡航者自身が個人で出張を手配するケースも多い。インハウスがある会社でも事業部によっては個人で手配するケースもあるようなので、舌の肥えたユーザーに、便利にサービスを活用していただくことが極めて重要だと考えている。

　現在は日本人旅行者向けのサービスが主力だが、今後は日本人だけをターゲットにする必要はないと考えていて、訪日外国人旅行者や国内を旅行する在日外国人もターゲットとなる。実際、外国人の利用は増えており、外国人労働者の受入拡大に向けた改正出入国管理法も施行されたことから、今後のポテンシャルは高いと考えている。