中部第2拠点化で路線拡充
販路拡大で認知向上へ

－今後の販売戦略についてお教え下さい

小田切　JWは当初ウェブサイトでのクレジットカード決済のみで、お客様の入り口としては狭かった。実は、就航前から日本は旅行会社経由で航空券や旅行商品を買うシステムが構築されているため、BtoCの直売のみでは厳しい、との話もあったのだが、まずはマレーシアの成功体験をそのまま導入し、ビジネスを展開しようとの考えで開始した。

　しかし、実際にやってみるとそれだけでは不足していると分かった。そのため、旅行会社と協力した商品展開や、日本国内でのコンビ二決済など、新たな支払いの仕組みを導入した。

　また、ウェブサイト自体の利便性の向上もはかり、継続的にリニューアルを実施している。予約エンジンに変更はないが、目的地の選択の仕方や日本語表示の拡充など、細かな改善をおこなっている。ウェブサイトの品質が低いと全体の品質のイメージも下がってしまうため、改善していく必要がある。その1つとして、日本のウェブサイトの運営は日本独自でやるという方法もあるかもしれない。コストとの兼ね合いを見ながら今後検討していく。

－販路の拡大にあたり、旅行会社との関係について教えて下さい

小田切　我々は最終的にはBtoCでインターネット経由の決済に持っていきたいと考えているが、旅行会社とも協力していく必要があると感じている。旅行会社には、需要動向を見ながら座席の一部を提供し、パッケージとして販売してもらっている。具体的にはビッグホリデーと協力し、今年の1月7日から成田発着でホテルとエアーのパッケージを販売中で、かなりのスピード感で需要が伸びている。店頭にパンフレットを掲出するのは認知向上の観点からも非常に大きい。

　また、JWは就航先の地方の人々の認知度が低いので、認知向上をはかり成田発着以外で就航地発の商品も展開していく。週末に東京方面に来る人は多いし、成田は東京ディズニーリゾートにも近く、スカイツリーも沿線上にあるため、訴求力も高いと考える。

　ビッグホリデー以外の旅行会社との協業については現在検討中だが、具体的な準備には入っていない。旅行会社には年間を通して商品を売っていただきたいが、特に閑散期のサポートをしていただきたいと考えている。今後はある一定の座席数、特定の路線などに限定をして販売を依頼していくことになると思う。また、ダイナミックパッケージの販売は現況どおり、エクスペディアとおこなっていく。

－ありがとうございました