パシフィックツアーシステムズ（PTS）はクルーズ事業において、市場拡大に向け商品戦略を明確に打ち出していく考え。クルーズ＆レジャー事業部では、PTS店舗網の持つ顧客情報の詳細な分析を強化するほか、催行率の向上を目的とした他ホールセーラーとの共同オペレーション、一部高額商品についてはコミッション率の引き上げなどで、実現を目指す。

　PTS執行役員クルーズ＆レジャー事業部長の祖師英夫氏は今期のクルーズ事業の売り上げについて「世界一周クルーズなどで好調な伸び。日本船は飛鳥IIに引っ張られる形で良く、外国船は前年と同規模」と語り、好調さを示した。ただし、課題としてはクルーズ市場も他のレジャー需要と同様に「二極化」していること。この点を踏まえ、「PTSプレミアクルーズ」、「PTSバリュークルーズ」の2本立てとし、PTSプレミアのうち、PTSのカリスマ添乗員らが企画するこだわり商品については「PTSプレミア・ワールドコレクション」として展開する。プレミアは既に発表しているが、バリューについては1月中旬、ワールドコレクションは4月に発表を予定している。

　このうち、プレミアについては添乗員による事前説明会を開催、添乗員が自ら寄港地や見所を説明するほか、参加者同士の雰囲気も検討してもらう。これらの高額ツアーは、際効率や収益率の向上を図る方策として、ホールセール各社と現地での空港／港間のトランスファーなどを共同オペレーションするなどを提案しており、こうした策により、人数の増加を目指す。
　また、設定するツアーのうち、2本から3本程度を「スーパーラクジャリー」として、PTSパートナーサロン30店舗について、最上客などに対して販売を促すため、オーバーライドコミッションを出す。

　バリュークルーズでは、クルーズ商品の入り口と位置づけ、価格的にも値ごろ感のある商品。これは定点クルーズを主体とし、客層としてはファミリー、カップルなど幅の広がりを目指す。また、ツアーの催行保障を発表と同時に行うことで、参加者へツアー参加への安心感を醸成する。


▽オーバーライドコミッションについて

　祖師部長は「ホールセール事業を展開しているわけではない」と断った上で、「約500万円の商品を購入していただける人に対して使用してほしい」と通常のコミッションを増額する理由を語る。クルーズ市場は年間約16万人程度。これは海外旅行者数のうち、約1／100で、「高額商品を購入していただくお客様は、各店舗でも1人から2人」と非常に少ない。こうした点を配慮し、「500万円を購入していただけるお客様を（販売店・店舗が）大事にしていける環境を作ること」が目的と祖師氏は語り、「ハイヤーで成田へのお見送りやお客様と食事をしながら商品について話をしたり、サービスしてほしい」という。

　業界としては特に航空業界を中心にコミッションは削減する方向にある。コミッション削減という方向性には変わりは無いだろうが、商品を提供する側も販売する側にも高額商品を提供することについては、それなりのサービスなり付加価値を顧客に提供するためのスキームとして、コミッションの増額も策の一つであるだろう。