新部署設立で国内旅行商品にテコ入れ
「感動」テーマに体験を訴求

(左から）清水氏、大島氏、阿部氏 　近畿日本ツーリスト個人（KNT個人）は昨年10月に、国内パッケージツアーのテコ入れに向け、「首都圏旅のおすすめ企画センター」を立ち上げた。OTAが伸長し、旅行者のFIT化が進むなか、老舗のリアルエージェントであるKNT個人は国内旅行のパッケージツアーを今後どのように造成・販売していくのか。KNT個人首都圏営業本部部長の阿部哲郎氏、首都圏旅のおすすめ企画センター支店長の大島茂樹氏、同センター課長代理の清水亮一氏に新たな取り組みについて聞いた。

－「首都圏旅のおすすめ企画センター」の概要について教えて下さい

大島茂樹氏（以下敬称略）　KNT個人としては通常の量販型の旅行商品を継続しつつも、お客様への提案型の旅行商品を強化する方針だ。提案型商品については従来の組織での造成も継続するが、強化に向けて昨年の10月1日に新たな専門セクションとして「首都圏旅のおすすめ企画センター」を立ち上げた。

　今までのツアーは、お客様の数を確保するために価格にとらわれやすく、他社でも代替が効くようなものが多かった。しかし外的要因や価格に振り回されない、価値や感動を見出せる旅行をお客様に提案しないことには、このまま価格競争に巻き込まれ続けてしまう。提案型の旅行商品を強化することは、我々にとって必要不可欠だ。

阿部　これまでは量販重視の姿勢に引きずられ、しっかりと提案型ツアーに取り組めなかった。そのため、量販型と提案型の商品造成を切り分けたほうが、現在の売上高の1割弱程度を占める提案型旅行商品を、目標の3割まで育てていけると考えた。現在、センターでは市場規模の大きい国内旅行の提案型ツアーを造成しており、海外旅行については各支店で取り組んでいる。

－センターでの具体的な取り組みについて教えて下さい

大島　スタッフ数は私以外に8名おり、そのうち提案型ツアーの企画造成チームが4名。残りの4名は店頭で提供している、来店者が自分のニーズに合ったモデルコースを検索できるシステム「Qティ（クイックトラベルインフォメーション）」の情報入力チームだ。

阿部　企画造成チームによるツアーは、国内の募集型企画旅行「メイト」で、「旅のおすすめ」ブランドのツアーとして販売している。コンセプトは「企画担当者がおすすめする感動のある旅」で、「美味しい」「美しい」など感動を呼び起こすものを、どのように伝えるのかを突き詰めて商品化し、販売している。

　「旅のおすすめ」はセンターができる前から、関西や中部などで2014年頃から販売していた。そのほかに別の名称の提案型ツアーもあったが、新部署を立ち上げるにあたり、ブランド名を「旅のおすすめ」に絞り、1つのカテゴリとした。

大島　メイトのなかで「旅のおすすめ」を増やしている。他の部署の企画についても、良いものは「旅のおすすめ」シリーズで販売しようと考えている。

阿部　企画造成チームの担当者は、既存の企画造成部門からスタッフを選抜して集結させた。現在はスタッフごとの担当方面は決めておらず、試行錯誤しながらツアーを造成している。売れると思ったツアーが全然売れなかったり、普段通り作ったものが売れたりと、なかなか難しいが、基本的には枠に囚われず、何でもチャレンジしていく期間だと思う。