旅行会社の販売強化
売りやすさ工夫しWin-Winの関係を

　エアアジア・グループは6月15日、「ヘッド・オブ・ビジネスデベロップメント・ジャパン」にサカリ・ロム氏を任命した。これはエアアジアX（D7）とタイ・エアアジアX（XJ）について、日本市場で旅行会社経由の流通を促進する役職で、このほど新たに設けたもの。LCCの雄ともいうべきエアアジアが旅行会社へのアプローチに本腰を入れたことを意味するが、そのねらいは何か。フィンエアー（AY）日本支社営業総支配人などを務め、市場の特性を知悉するロム氏に戦略を聞いた。

－ビジネスデベロップメント担当とはどういうお役割ですか

サカリ・ロム氏（以下敬称略）　日本市場で旅行会社経由での販売を増やす。オンラインでのセールスは本社が担当し、私を含む3名の担当者がオフラインに注力する。

　LCCなので、オンラインはこれからも非常に大切だ。しかし、オンラインだけでなく、オフラインでできることもある。もちろん、FSCと同じような取引にはならないが、うまく旅行会社の皆様にも売っていただけるようにしたい。

　昔の完全なLCCのスタイルであれば旅行会社への営業などありえない話だったが、日本では今でも旅行会社が重要なポジションを占めていることを本社が理解した。旅行会社経由の販売は今のところ微々たるものだが、努力して3、4割にまで拡大していきたい。

　同じように旅行会社の強い中国では、場合によっては全座席がブロック契約で販売されている例もある。非常に大切な売り方になってきているということだ。

－エアアジアグループはエクスペディアとの関係が強いと思いますが、それもご担当の範囲でしょうか

ロム　エクスペディアやグローバルOTAは本社の契約だ。我々は、大手から中小まで日本の旅行会社に対するアプローチを担当する。

　これまでも日本の旅行会社と取り引きがなかったわけではないが、現状では9割以上が団体だった。このなかにはアドホックやブロック、シリーズといった形態が含まれる。

　これに対して、今後力を入れたいのはFITだ。また、D7とXJが直行便を就航するクアラルンプールとバンコクだけでなく、以遠の販売も強化していきたい。まだ日本市場では認知度が低いと思うが、東南アジアやインド、オーストラリアなどへ幅広いネットワークを構築している。