使命はパートナーの成功
BtoBtoCも日本市場は高い潜在性

－日本でのパートナー事例を教えて下さい

朝原　海外地上手配サービスのRikishaとは1年半くらい前からパートナーとしてやっている。EANはすでにできあがったシステムを提供していたが、エージェントにとっては実際のところ使い勝手があまりいいものではなかった。Rikishaと提携することで、より良いシステムに改良していくことができた。

　例えば、処理のスピード、インボイス精算、バウチャーのカスタマイズなど、旅行会社が求めているものはさまざまだ。在庫と料金は大切だが、システムの使い勝手が悪いと利用してもらえない。EANの強みである在庫やAPIとRikishaの強みを組み合わせることで、いいシステムが構築できたと思っている。

　このほか、以前は自社で航空券のみを扱っていたが、EANとの提携でホテルも扱うようになり、航空券と組み合わせてダイナミックパッケージ(DP)を展開するようになった小規模旅行会社の例もある。

　会社の規模にかかわらず、あまりシステム開発に投資意欲のないところは既存の流通を使うだろう。投資をして自社サイトを開発したいと考えている旅行会社であれば、EANと一緒にビジネスを展開できると思う。

－海外での事例はいかがですか

朝原　一番動きがあるのが、カヤックやウィーゴなどのメタサーチ(横断検索サイト)だろう。以前までは、いろいろなサプライヤーを並べて、ユーザーが選択すれば、そこのサイトに誘導するシステムだったが、EANと提携することで、誘導するのではなく、自社サイトのなかで予約も完結させるようにした。ブッキングパートナーはEANというロゴは出てくるが、ユーザーはずっとウィーゴのサイトに残る仕組みだ。

　そうすることで、メタサーチもサイト上でユーザー動向をつかむことができるようになり、フォローアップやマーケティングに活かせるようになった。それによって、自社のブランド力を上げることにもつながっているようだ。

　また、カンタスグループが設立したフールー(Hooroo)というOTAとも提携している。OTA経験者が設立に関わっているので、オンラインの販売ノウハウや技術を持っており、業績を伸ばしていると聞いている。

－エクスペディアでは、国内の宿泊施設も最低料金保証を始めました。その意図はどこにあるのでしょう

朝原　EANとしてはあまり明確なことはいえないが、エクスペディア・グループとして、国内にも力を入れていくということなのだろう。最低料金保証はその取り組みのひとつだと思う。

　日本のホテルや旅館の取り扱いは現在3000軒ほど。EANとしても将来的には国内ホテル旅館の売上を伸ばしていきたいと思っている。まずは、ユーザーの検索頻度が高く、需要が見込まれる地域から開拓していくことになるだろう。また、国内と需要動向は違うが、訪日市場についても今後楽しみだ。