営業を元気に、旅行会社と関係強化
ニッチ発掘へ協力に意欲

4月1日付で全日空（NH）執行役員大阪支店長・西地区担当に就任した新居勇子氏。営業畑では初めての女性役員で、特に関西での営業経験が20年以上と長く、旅行会社との関係深化にも積極的。羽田の国際線を土台として成長をめざすNHと、その中での関西の位置付け、そして具体的な販売戦略について新居氏に聞いた。（聞き手：トラベルビジョン代表取締役社長 岡田直樹）

－初めての女性執行役員、大阪支店長として大阪に戻ってこられて、今のお気持ちをお聞かせください

新居勇子氏（以下、敬称略）　今までの3年間は東京支店で副支店長を務めたが、東京に腰を落ち着けて住み、勤務したのは初めてだった。

　大阪と名古屋では旅行会社への営業が中心だったが、東京では法人を中心とした直売をおこなった。また、東京は社員も多く、東京支店といっても、本社部門が同じビルにあった為、様々な人との関わりも増えた。それから、今までにないお客様のカテゴリーとして「公務」の部門にも携わり、とても新鮮だった。官公庁への営業も経験し、仕事の幅が広がったと感じている。

　いずれにしても、東京ではとにかく勉強させていただいた3年間だったと思う。一方、私自身、長所は明るくて判断が早い、短所はせっかちな面だと思っているが、自分が育った大阪に戻ってこれたことは、非常に恵まれていると感じ、感謝している。

　女性という意味では、もちろん今までも女性役員はいたわけだが、女性だから選ばれたのか、たまたま女性だったのかは知る由もないが、少なくとも、間違いなくありがたいことであり、誰でもが享受できるわけではないと、その責任の重さを感じている。

－大阪支店長としての目標は

新居　私が現場で活動していた時期というのは、ちょうど関空が開港し便数が増え、成田よりも便数が多い時もあった。今般大阪に戻ってきて、旅行会社の皆様に挨拶をして回っていると、以前担当させていただいていた方々と再会することもあった。20年前、1年程度の短い担当でも覚えてくださっている。なぜ覚えていただけているかというと、やはり共に同じ目標に向かって一緒に仕事をさせていただいたからだと思う。

　そういう意味で目標は、単純に一席でも多く販売したい、たくさんのお客様にご利用いただきたい、という気持ちでいっぱいである。もちろん気持ちとしては関空から新しい路線を飛ばしたいと思うが、まずは現状での販売に注力したい。以前は、国際線で1日の平均ロードファクタ－が90％を超えている時も多かったが、最近の以前よりも低い数字を見ると、もう少したくさん乗っていただきたいという気持ちが強い。

　当時は、現場の自由度が高く決定権もある程度与えられていたため、高い販売目標も達成できていた。しかし今は自信とか後押しが現場に少ないのかもしれない。東京にいても、あれ？そんな会社じゃないはずなのに、と思うことがあった。

　分かりやすくいうと、受け身になっているのでは？ということだ。営業はどちらかというと攻撃的でガツガツしていなければいけないと思っている。下品なガツガツではなく、上品なガツガツ。ガッツとはよくいったもの。営業一人ひとりを元気にしていきたい。

　私達が元気でなければお客様も、特にパートナーである旅行会社の方々も、ANAと一緒に何かやってみようなんて思っていただけないのではないかと思う。おとなしくしていたら声をかけてもらえない。常にお願いしますと訪問を続ければ、何かやってあげようかなと思っていただけると信じている。