ホールセール事業にかける想い
「リスク軽減で需要開拓」、チャーターで共存共栄めざす

　OTAの台頭や需要のFIT化によりパッケージホールセラーの存在感が低下するなか、国際チャーター便を活用したビジネスモデルで成果を上げているのが仙台に本社を置くツアー・ウェーブだ。独自戦略で実績を積み上げる同社は、開拓が遅れる地方発海外旅行市場の分野で新境地を切り拓こうとしている。その戦略の中身を同社社長の江口篤氏に聞いた。

江口篤氏（以下、敬称略）　国際チャーター便専門の会社というわけではなく、メインの商材のひとつです。我々の考え方は、各地域の主要な地方空港に国際チャーター便を誘致して実績を積み、最終的に地方発着便の定期便化を実現するというものです。そして、そうした一連の動きのなかで地方発の海外旅行需要を開拓し、定着をはかります。だから国際チャーター便は主な商材になりますが、チャーター時代から育てて定期便化が実現できた路線の座席の販売もメインとなります。

江口　主力ではありますが、パッケージツアー以外の事業も幅広く展開しています。我々にとって国際チャーター便と並ぶ、もうひとつのこだわりがホールセールビジネスで、地域の旅行会社に対してホールセラーとしてさまざまな商材を提供しています。

　だからパッケージツアーも、企画・造成・実施を当社が担うが販売は地域の各旅行会社にお願いしており、要望に応じてユニット商品も提供しています。さらに地方空港発着の定期便について、航空券のエアオンでのホールセールも手掛けていて、事業規模でいうとオリジナルのパッケージツアー「ワールドパック」、ユニット、エアオンが3分の1ずつの構成です。

　海外旅行のホールセラーがツアー・ウェーブのビジネス領域で、そのビジネスを支える商材が地方空港発着の国際チャーター便ないしは定期便ということになります。

江口　ツアー・ウェーブのルーツは近畿日本ツーリスト（KNT）のホールセール事業会社で、私もKNT出身だが、当初から東北地域での国際チャーター便の誘致や販売は手がけていました。現在はKNTとの資本関係はなく、法人としても曲折を経てきていますが、東北を本拠地として海外旅行を取り扱い続けてkました。

　11年の東日本大震災の影響は大きかったのですが欧州エキスプレスの出資を受けることができ、その際に前経営者が退任して私が社長に就任しました。欧州エキスプレスの傘下で事業を継続することとなったわけですが、引き続き国際チャーター便の販売に力を入れています。